2017年12月15日，中国国际公共关系协会会员管理部举办2017年度第十一期会员讲座，优聚博联（北京）科技有限公司CEO房纳和首席营销采购顾问俞丽泉应邀作了题为“如何理解客户需求及寻源的策略”的主题演讲。协会副秘书长同享出席讲座并为演讲嘉宾颁发证书。

公共关系的定义很多，源于公关领域牵涉到社会各个层面，需要许多组织共同完成。也许这些组织追求的目标不尽相同，但有一点是共同的，即追求一起创造一个双赢的格局。

如何挖掘客户需求，围绕这个话题俞丽泉给出第一个讨论议题是什么阻碍了客户看见真实的需求？答案有三点：1、我就是我的职位。客户的描述大多是受其职位局限的，是人潜意识造成的，所以很难逾越这个局限。2、经验的局限。客户的经验也常常会影响他判断的能力。3、不能承认我不知道答案。如果承认客户会认为你不懂行。第二个讨论议题是什么阻碍了我们看见真实的需求？答案和上一个议题是完全相同的。从两个议题中可以得到这样一个结论：所有的真实需求都是通过跨越障碍达成的共识。

选择一个客户，你还可以做些什么让需求更清晰？围绕这个问题，房纳提示大家：双方在沟通时，大多数情况下对方基本上不记得你说过什么，能留下印象的更多是他对你的感受，无数次感受的累加。要想得到对方认可，首先取决于你是站在自己的角度还是对方的角度；其次要获得信任必须让对方真正感受到你确实是站在了他的立场，产生彼此是同一战壕般的信任。

在此次讲座中，主讲方为了让听众了解甲方寻源的理念和操作规则，穿插了一个甲方挑选供应商的模拟互动游戏。在经过一番“头脑风暴”后，乙方两组代表阐述了各自的方案，代表甲方的主讲人就双方的方案给予了专业的点评。