文>快刀何 快刀定位公关创始人

“公关能卖货吗？”

10年前问这个问题，是迟钝；今天还问，近愚蠢。

远如九十年前，爱德华·伯内斯嫁接女权主义潮流，用公关帮英美烟草卖爆幸运牌香烟，年增长数千万美金。近如短视频种草、直播带货，已成营销标配。

内容即流量，流量即生意。公关带流量，当然能卖货。公关卖货，正如母鸡下蛋。如有一家母鸡不下蛋，别怪所有母鸡，反思自家那只。

公关怎么卖货？

比如快刀定位公关辅导江中，怎么卖健胃消食片？——以前是电视广告建认知，药店渠道走销量。问题是，现在年轻人一不看电视，二不爱去药店，怎么办？方法是重寻增长点：顾客为什么吃消食片？何时最需要消食片？——答案是：在餐馆，尤其是火锅店、宵夜时。

那就把营销做到餐馆里。消食片从药店上餐桌，再进菜单，用“菜单战略”打响增长战役。这套打法，从人民日报到抖音，媒体自媒体纷纷免费传播，从小龙坎到自助餐，100多家餐饮品牌寻求合作。口碑销售合一，公关卖货一体。

这是公关吗？是，这是定位公关“增长战略三角”第一个角：发现机会。从哪发现机会？从品牌和社会的关系中。上期专栏《走出公关圈》提到四类机会：品类机会、渠道机会、媒介机会、文化机会。四个方向，找到一点，就能增长。

增长战略三角第二个角，是流量，流量是品牌和顾客的关系。用公关做流量，要从引流变现，到流量经营，经营流量就是经营顾客关系、用户关系。如何经营？——赢得信任，制造共识，激发用户和顾客帮品牌成功。

增长战略三角第三个角，是连接，连接是组织系统中各要素的关系。要素、连接和功能（目标）构成系统，要改善功能，最好的办法不是调整要素，而是调整连接。说人话则是：如何让员工充满激情地工作？如何把个人成功和组织成功联在一起，为利己而利他，边利他边利己？

怎么运用“增长战略三角”，实现增长？

首先，用公关扫描社会，找机会。快刀团队辅导的奶糖派大胸内衣，扫描到品类和文化双重机会。大胸女性如何找到适合自己的内衣？从品类看可开创“大胸内衣”新品类，从文化看，可嫁接女性独立、自主、平等的社会潮流。

其次，用公关激活流量，甚至转化友商流量。如生鲜电商前五的食行生鲜，运营优秀，但知名度和融资额远低于每日优鲜、盒马鲜生。怎么办？把友商流量变成自己的。上周，食行生鲜一个标题刷了电商朋友圈：“用每日优鲜1/10的融资，做到其一半的DAU（日活），食行生鲜怎么做到的？”

最后，用公关改造连接。如何改造？让团队为使命奋斗，按贡献分配。如何激活使命？找到社会价值。我们不是卖中学教辅，而是“让每一个孩子都有成材的权利”；我们不是做创业培训，而是帮助更多创业企业“科学创业，少走弯路”；我们不是做定位公关，而是“让中小企业和创业企业少花钱建品牌”。

组织有使命，才能对内感召团队，对外“赢得支持”。而增长战略三角的要义，正是把眼光从企业内部挪开，投向广阔如银河系的社会，再以使命聚合资源，打穿关键增长点，成就更大的事业。

上述案例，都来自快刀定位公关近期实践。不仅如此，快刀团队还推出一项新服务：按效果付费的增长咨询，先增长，后付费。下蛋就要下到底。

有人问：这还是公关吗？

老何反问：什么是公关？

——公关人做什么，什么就是公关。