文 | 徐立钧，跨盈指数CEO

建立律所微信私域

律所在公域中的公共赞助或广告投放的获客效果越来越低，获客成本也越来越高，所以建立律所自己的私域将成为趋势。

私域有两个重要变量，一个是内容，另一个是客户流量的沉淀。因为我们需要与客户保持更多的连接，一般来说，有三种直接连接方式，第一种是通过邮件，第二种是通过短信，第三种是通过微信连接。现在连接客户的重心越来越多地移到微信端，微信私域成为我们的主要战场。

之前提到了访问量、粉丝注册数、回访数、成功回访数以及营收等闭环标准，我们需要将这些数字转化为可衡量的指标，首先要做的就是对不同的流量、沉淀和内容进行全面的清洗。我们通常会有 5 到 6 个方向，涉及到直播、录播、微课、赞助、合办或参展一些论坛会议等。为了实现全域转发，我们需要通过全员营销来引流，即通过各自的朋友圈、微信公众号、官网、数据库以及我们的 SEO、SEM等方式，吸引流量，并将其转化为微信关注的用户。这个领域虽然看起来很简单，但会遇到许多数字化转型的问题。

另外，关于内容沉淀，我们需要确保我们可以保存大量的内容。律所通常没有具体的标准化产品，大多数都是非标品，这需要不同团队的参与。虽然不太可能对每个律师都进行细致的内容沉淀，但我们可以针对合伙人或团队进行沉淀。

搭建内容中心+微信私域，避免过度营销

律所营销中会面临过度营销的问题，即 push to the market。需要通过搭建内容链路实现集客营销，它可以通过设置工作流程的方式，像看抖音一样，慢慢地引导你到关键的入口点。现在法律和数安等领域都比较发达，我们不能随意骚扰客户，尤其是B端、低频需求的客户，所以在内容营销中，我们考虑的将注册和转化作为衡量标准。

在内容营销中，我们需要识别两种内容类型：强内容和快内容。从客户增长的角度来看，第一步要引导用户进行注册，第二步要激活用户进行更多的动作。一个口诀叫“强内容注册，快内容提频”，强内容主要是指一些深度讨论或活动类的内容，这种内容通常是干货性的，例如报告，可以通过留资的方式进行发布和转换。而快内容则是指有趣且简短的内容，类似于抖音短视频。

通过快内容的制作，我们可以引导客户进行转换，将案源从前端传递给业务合伙人或负责人。我们可以利用一些推荐系统的方式，根据客户的行为和属性进行内容推送，以满足其不同阶段的需求。在数字化角度上，我们可以利用低代码技术来实现内容的workflow，根据客户旅程对内容进行切片和推送，通过个性化的推送和切片，可以帮助我们的高级合伙人或律师团队更好地进行约访。

一些知名律所的内容中心，它们实际上就是建立了一个微网站，最多带一些功能，有黑白名单，或者有一些访问限制，或者关于内容聚合和SEO的一些功能。

关于官网或者微网站上的内容，有四类人会访问，第一类是员工，第二类是竞品和同行，第三类是候选人，第四类是客户。一般客户在购买时会访问你，购买过程的后期才会关注你。

在1.0阶段，内容以宣传类为主，一般情况下，搭建这种内容中心会包括所有的服务介绍、会议资料、活动、行业报告、深度内容等传播方式。

在2.0阶段，我们需要做两个方面的工作，即溯源和追踪。内容的浏览及下载可以进行溯源和追踪。通过一些带参数的二维码和链接，知道查看内容的注册用户来源。不仅限于微信内部，在其他媒体杂志、社交媒体、线下活动都可以。

营销类的内容都需要不断迭代。当上线一些内容后，需要根据情况进行初级的分析，哪些内容访问最多或者注册率最高，这是完全可以通过数据来评估的，数据是最公平的。

私域中需要搭建一个完整的内容链路，内容在触达的过程当中需要形成模块化，根据不同的客户画像，推送不同的内容，并且建立一个大家可以自主扩大传播的常规化机制，在这个过程中就需要平衡和兼顾好各个参与人的利益。

案源分配

如何实现个性化的连接或智能化的个性化连接成为一个本质问题。在这个过程中，筛选出高质量的线索，确保对方是有意愿的。然而在律所中，线索筛选是最具挑战性的。收集到的线索很可能因为质量问题得不到反馈。

我们要考虑如何将线索传递给销售部门或我们的团队。这其中要考虑线索的属性和行为，才能实现个性化智能连接，使之最终连接到业务合伙人或高级合伙人的助理。

这其中有很多问题需要解决，首先，我们需要确保案源能够及时传递给业务部门，我们可以通过电子邮件、线上会议等方式将案源传达给总监、总经理，或是给我的高级合伙人，如果他们无法及时接听电话或者没有兴趣，那么转化率就会降低。其次在转化率方面，我们要考虑内容的热度，以确保在最佳时机与合适的人进行对接。

但是现实中很多律所都没有做到这一点。如今竞争越来越激烈，我们面临的实际问题是如何及时地传递案源？包括如何传递、如何操作、如何反馈，以及客户的属性是什么？我们传统的方式都存在问题。我们想要提高转化率，不仅仅是想要找到新的案源入口，这只是治标的做法。我们需要思考如何解决根本问题。