作为一家成长型的餐饮O2O公司，在短短2年时间内，大虾来了迅速赢得了消费者的喜爱。优质选材以保证每一只虾都是活的，拥有五星级大厨的工艺研发团队，在烹制工艺上精益求精，并不断优化线上线下的服务体系，致力于打造30分钟急速配送的餐饮体验。为了探寻大虾来了的发展历程，《国际公关》记者采访大虾来了的首席运营官武曹刚，听他讲述品牌背后的故事。

大虾来了首席运营官武曹刚

　　创业是源于需求和热爱

　　回忆起最初选择小龙虾品类进行创业，武曹刚十分兴奋地向记者讲解了当时的契机：“一方面，用互联网改变传统行业已经是一大趋势，O2O领域蓬勃发展，受到各行业的欢迎;另一方面，我和戴总等几位创始人私下都很喜欢吃小龙虾，可北京线下线上的小龙虾餐饮，并不能满足我们的需求，很多小龙虾不仅口感一般，而且售价较高，甚至偶尔会出现闹肚子的情况。结合这两方面的实际情况，我们决定创业，制作自己吃得放心的小龙虾。”

　　创业之初，大虾来了的核心理念就是坚持食品安全。武曹刚对记者说，如今很多的中国餐饮企业，在创业期间不断宣传情怀和理想，却连最基本的安全和品质都无法保证。现在，他们和消费者吃的小龙虾是完全一样的，因为了解，所以放心，这是用亲身实践证明的品质。

　　2014年底，大虾来了创业团队开始陆续筹备手续、采购、厨房等工作。从产地合作开始就严把质量关，在江苏指定合作的采购基地，并在全北京范围内设立了区域厨房和中央厨房。这种独特的互联网餐饮模式，是参照用户的需求，反向推导的企业生产和组织关系。中央厨房主要负责初步的加工处理，包括清洗、分标号等基础性工作，并根据配比分到各区域厨房。大虾来了每5公里就有一个区域厨房，区域厨房的后厨团队进行深度加工，接收到用户订单之后，再由外卖团队进行快速配送。

　　为了科学合理地生产，并保证小龙虾的鲜美口感，大虾来了根据每天用户的需求量，反向定制生产，从货源、采购到中央厨房的挑选、区域厨房的布置，乃至线下的物流团队，都会为这个规模做相应的储备。旺季时期，大虾来了在北京有20家区域厨房，一个区域厨房每天能够支撑300到500的单子。但因为小龙虾会冬眠，并钻到泥地一两米深处，增加虾农捕捉难度，所以冬天市面上的活虾很少，产量也就会有相应的改变。可见，大虾来了与传统的餐饮体系的区别，是一家开在网上，依托全北京用户的互联网餐厅。

　　区域厨房虽包含后厨，却不带堂食，考虑到消费者聚会食用的需要，以及品牌扩大宣传力度的期望，大虾来了在亚运村开了一家体验性质的店面。在体验店内，会有比外卖更多的口味，包括清蒸小龙虾、湖南口味虾，湖北油焖大虾，江苏十三香小龙虾，以及品牌自主研发的蒜蓉、黑椒等口味，更有包含8种口味的龙虾闹海套餐，满足消费者多样化的需求。

　　将小龙虾外卖做到极致

　　提到大虾来了的命名，武曹刚说道：“无论产地是哪里，行业和用户对小龙虾都统称为大虾，而‘来了’一词则主要宣传外卖的概念，我们希望将小龙虾外卖的品类做到极致。”

　　令人好奇的是，2014年，外卖行业已经有了基本的布局，并且会给予合作商家很大的优惠，大虾来了选择自主配送，并且在30分钟之内送达，是否在一定程度上增加了人物、物力成本?对此疑问，武曹刚也给出了解释。原来，大虾来了与外卖平台是有合作的，只不过重点倾向于自主配送，其中的原因有二。

　　“第一，小龙虾品类与普通餐饮有很大不同，数据显示，3公里内用户的需求并不高频，而且用户的及时性比较明显。冬天，我们的餐厅也会营业到凌晨两点，但传统餐饮外卖的配送服务一般最晚到10点，这样一来，配送时间就很难得到保证。第二，在5公里范围内，外卖行业的配送能力还是有一定的欠缺。在我们创业初期，小龙虾行业外卖配送时间普遍是2至4个小时，大虾来了首次提出实现半个小时的急速配送。要在5公里范围内保证30分钟的配送时效，市场上没有外卖平台能够做到，所以，我们选择自主配送。事实证明我们的操作能力是可靠的，2016年，大虾来了的外卖配送准点率达94%以上。”

　　当然，作为一家餐饮行业，除产地和配送之外，考验口碑的还在于产品加工。为此，大虾来了聘请郝军作为首席餐饮官，他曾师从川菜大师，并在九头鸟、青年餐厅和金百万等知名连锁餐饮企业工作过，还曾担任过北京奥运会的中餐总厨。他加入之后，大虾来了在产品工艺上进行了调整，将厨师团队一分为二。郝军带领的团队负责口味的研发，黄明带领的团队则负责对厨房进行系统的管理、培训等工作。

　　大虾来了团队对餐饮的理解，从来都不是寄希望于祖传秘方，而是明白随着餐饮行业越来越精细，餐饮行业应该越来越走标准化的品质路线。“因此，大虾来了的制作工艺是开放的，2016年还专门拍摄了制作龙虾的视频，因为我们清楚地知道，在采购、配送和深加工等方面保证产品质量和服务，才是品牌的核心竞争力。”

　　阶段式营销应对消费升级

　　大虾来了的消费群体以25到40岁之间的年轻人为主，包括西二旗、中关村，回龙观等区域，且涵盖了搜狐、网易等互联网公司。除此之外，学生群体的消费能力也较为强劲，销量排名第三的社区就是清华大学。从数据和用户反馈可以看出，互联网和社会发展带来了巨大的影响，市场正在进行一场消费升级，用户都变成了专业的消费者，他们对小龙虾产地、是否为活虾、口味等条件的要求都十分高。

　　对此，武曹刚的真切体验就是，“品牌营销能够吸引消费者注意，但并不一定促成购买行为，更不一定提高品牌好感度和忠实度。因此，品牌营销一定要带动价值驱动，做的一定要比说的多，这样才能保证每一次营销都符合或超出消费者的预期。在与消费者沟通的过程中，一定要保证足够的诚意和高质量的产品，每一次营销都是企业的一次改版升级，即质量和体验的提升。大虾来了也正是用实际行动践行这种理念，2年时间内，我们进行了营销的三次版本升级。”

　　第一阶段，最好的虾和最好的人分享。大虾来了选择每只一两斤的清水蟹塘虾，虽然高于小龙虾外卖市场均价，但口感和工艺大大增加了性价比，所以得到了消费者的喜爱，初步积累了良好的口碑。可见，随着消费能力的提升，只要保证更高的性价比，用户在一定程度上可以接受较贵的价格。后期，更是顺应苹果“Bigger than Bigger”的宣传热点，拍摄了大虾来了产品比iphone6plus还大的真实图片，引发互联网公司纷纷借势营销。

　　第二阶段，要爽要快，大虾来了。这个理念背后是对餐饮体验的注重，为了满足消费者“爽”的体验，降低了产品的价格，虽然使用了稍小的龙虾，但数量上有所增加, 更进一步提升了性价比;“快”就是刚才提到的，将外卖配送时间提升至30分钟，大大超出了消费者的预期值。在这一阶段，大虾来了迅速积累了一批忠实用户。

　　第三阶段，每一只虾都是活的。鲜活是保证小龙虾品质的重要法宝，小龙虾一旦被冷冻，就会导致细胞破裂，解冻过程中还会有谷氨酸的分解，从而失去了产品的鲜香口感。所以，即便冬季活虾产量十分低，算上产品和人工、营销的成本，每一只虾的价格都十分惊人，大虾来了依然保证365天的活虾供应。这也是因为他们有足够的资金和资源，2016年，大虾来了成功融资3000万，并与58到家达成深度合作，双方业务重合度很高，成功实现线上线下的资源互补。

　　在采访的最后，武曹刚重点阐释了自己对品牌概念的理解。在他看来，并没有纯粹的品牌概念，真正的品牌就是产品以及用户的体验，厨房布控和物流配送是大虾来了的最大特色，但鲜美的口感才是大虾来了的最大竞争优势。未来，大虾来了将做进一步的区域拓展，保证始终如一的产品质量，为更多地区的消费者提供良好的消费体验。