最近，关于公关公司、广告公司因为一个多年大客户的合作终止而陷入困境的消息不绝于网络。

　　大客户，一直以来是所有公关广告公司们都梦寐以求的，直到这些公司因为丢失了大客户而突然濒临倒下时，才给了我们一个机会来重新审视它。

　　对大客户的界定并不完全是看绝对业务额的大小，还要看业务的占比。如果单一客户所带来的营收和利润占比超过了50%以上，那绝对算得上是公司的大客户。

　　能够依靠一个大客户起家并成长，无疑是一件幸运的事。无论是已经成功上市的公关公司，还是遗憾陷入困境的那些公司，他们都在创立的一开始就幸运地拥有了一个能帮助度过艰难生存期并积累经验与口碑的大客户，但大家在相似的起点上，却走出了完全不同的方向。

　　显然，把失败的原因归咎于大客户是没有道理的。大客户带给代理公司的好处甚多，包括了稳定的业务、不错的利润、品牌的荣耀感、以及做出激动人心案例的更高可能性。

　　错从来不在大客户，而是在一家公司拥有了大客户后的心态。我们的前人其实早就对此进行过反思。

　　奥格威曾经说过，他不希望接大客户的单子，因为一旦失掉这样的客户，后果是承担不起的。一旦揽上这样的客户，从你给他们做广告的第一天起，你就不得不战战兢兢地过日子。一个广告公司如果被吓得失魂落魄，它就失掉了提出坦率意见的勇气，而你一旦失掉了这种勇气，你也就变成了低贱的奴才。

　　残酷，但真实。奥格威的反思还不是公关广告公司们拥有大客户的坏心态的全部。

　　一家公司在服务久了大客户之后，很容易对小客户不屑一顾。尤其是那些运气特别好、一上来就服务了大客户的公司，总会以大客户的标准去衡量其他出现的新机会，然后发现没有几个是值得去争取的。道理很简单，当你挣着十块钱的时候，出现一个挣一块钱的机会，还得和很多人去抢，那显然是不具有吸引力的。

　　当钱特别好赚的时候，很容易让一家公司做大，但却很难做强。

　　很多大客户背后对应的是强关系，而关系越强，竞争则越缺乏。一个缺乏竞争的环境，相当于营造了一个温室，很难激发出一个代理公司的核心竞争力，甚至会让人产生一种“关系”就是核心竞争力的错觉。公关、广告公司核心竞争力形成的过程其实是一个被不同客户不断榨取才华、推动卓越的过程。可对很多公司来说，追求卓越是一个太辛苦的目标，而追求庞大和获利，是一种更容易被衡量的成功，也往往更令人心满意足。

　　吴晓波在《大败局》里说过的一句话，适用于所有中国不分行业的企业。“生存在一个不讲道德、没有约束规则的暴利年代是幸福的，因为你可以随时攫取到超乎想象的利益;可同时又是不幸的，因为你轻易攫取的利益有可能随时轻易地失去。”

　　文章开头提到的这家公司，它幸运的开始和当下不太幸运的状况，给了我们所有人一个提醒，大客户是糖，偶尔也会甜到哀伤。

　　作为一个同行，我自然是不希望看到这样不美好的事情发生。有时候让人感到危机的不是看到对手的越来越好、日益强盛，而是目睹对手的衰落。这很大程度上预示着一个产业走向夕阳或者市场竞争方式的老化。

　　希望这些陷入困境的公司，都能重新出发。祝福它们。